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Vendeur d'espaces publicitaires web

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Le vendeur d’espaces publicitaires web est le pendant de l'acheteur d'espaces publicitaires web. Il assure la rentabilité d’un site Internet en vendant à des annonceurs des emplacements publicitaires privilégiés sur ce site. Pour étoffer son argumentaire de vente, il contacte le consultant web analytique ou le responsable du trafic et lui demande les statistiques de fréquentation du site : nombre de visites, abonnements, taux de rebond, etc.. Les tarifs de vente des espaces publicitaires du site sont déterminés en collaboration avec le directeur commercial et la direction générale. Le vendeur d’espaces web peut travailler directement pour un site Internet, ou au sein d’une régie publicitaire pour laquelle il vendra les espaces publicitaires de différents sites.

Familles de métiers : Communication et marketing

Présentation

Bien qu’il ne nécessite pas de compétences en informatique, ce métier requiert une bonne connaissances des logiciels Web et de la publicité en ligne. Des notions élémentaires de publicité classique sont également indispensables. Un vendeur d’espaces publicitaires web doit se montrer méthodique et être attentif aux évolutions du marché ainsi qu'aux offres de la concurrence afin d’adapter en permanence sa stratégie. Pour cibler ses clients, il doit se tenir informé des dernières tendances en matière de publicité en ligne et en connaître les principaux acteurs.

 

Pour exercer ce métier, il faut avoir un bon sens de la négociation et une certaine intuition car l'acheteur et le vendeur d'espaces publicitaires web sont des commerciaux. Contrairement à l’acheteur d’espaces publicitaires web qui travaille pour un annonceur, le vendeur travaille pour le compte du site internet dont il doit vendre les espaces publicitaires. Ils entretiennent une relation classique de vendeur à acheteur.

Missions

Le rôle du vendeur d'espaces publicitaires web est de proposer aux annonceurs des opportunités de visibilité de leur marque auprès des internautes. Il est chargé de la vente de supports publicitaires web (liens hypertextes, bandeaux, jeux-concours, logos, vidéos de présentation, publi-reportages…) auprès d'un portefeuille de clients. Il est également responsable du suivi commercial, de la négociation et de la prospection.

Domaine et périmètre d'intervention

Le vendeur d’espaces publicitaires web occupe une fonction stratégique : pour optimiser les chiffres de vente, il s’appuie sur les études du responsable de trafic et travaille en étroite collaboration avec la direction générale qui s’occupe de fixer les tarifs et objectifs de vente.


Quelques années d'expérience dans cette fonction permettent d'évoluer vers le management d'une équipe de vendeurs d’espaces web ou vers le métier de chef de publicité web.

Activités & tâches

Activité 1
Gestion commerciale

Tâches

  • Gérer un portefeuille d’annonceurs
  • Connaitre ses clients
  • Analyser les besoins de ses clients
  • Fidéliser les clients
  • Permettre aux clients de bénéficier d’un maximum d’espaces publicitaires web à budget égal
  • Optimiser le budget des clients
  • Rechercher le meilleur impact possible
  • Proposer le meilleur rapport qualité-prix
  • Maximiser les ventes pour financer le site internet
  • Entretenir de bonnes relations avec les agences de communication et avec les annonceurs
  • Savoir chiffrer ses objectifs
Activité 2
Suivi de la relation client

Tâches

  • Jouer le rôle d'intermédiaire entre l’annonceur et la régie publicitaire
  • Veiller au bon déroulement de la campagne publicitaire :
    • Visibilité de la campagne
    • Retour sur investissement
  • Mettre en œuvre des actions correctives si nécessaire
  • Mesurer le taux d’audience
  • Mesurer le taux de couverture de la cible
  • Communiquer les résultats de la campagne publicitaire au client
  • Suivi administratif
Activité 3
Négociation

Tâches

  • Négocier les tarifs
  • Négocier les modalités du contrat
    • Emplacement sur le support
    • Période de diffusion
    • Durée de diffusion
    • Volume de diffusion
  • Rédiger des propositions commerciales chiffrées
  • Organiser la signature du contrat
  • Négocier des partenariats avec d’autres supports
Activité 4
Prospection

Tâches

  • Établir un plan de prospection
  • Définir des moyens d’actions spécifiques (emailing, organisation d'évènements…)
  • Démarcher les prospects afin d’élargir son portefeuille de clients
  • Informer les prospects des offres proposées
  • Collecter des données très concrètes pour séduire les prospects
  • Savoir convaincre les propects
  • Réaliser des entretiens en face à face dans ce but
  • Analyser le contexte et les besoins des clients potentiels
  • Entretenir des relations suivies
  • Relancer les prospects
  • Communiquer les résultats de l'activité de prospection à sa hiérarchie
Activité 5
Conseil

Tâches

  • Conseiller les clients pour la gestion du planning et du budget
  • Proposer des actions innovantes et établir des relations entre les différents services pour mettre en place des actions transverses (cross média ou marketing interactif : exemple de la campagne Tipp-Ex sur YouTube)
  • Créer des synergies entre les différents acteurs
  • Donner des conseils en communication
  • Apporter des recommandations pointues
  • Faire des propositions d’amélioration
Activité 6
Veille

Tâches

  • Veille sur le marché des espaces de publicité en ligne
  • Veille technologique sur les supports (exemple : panneau digital dans les transports en commun …)
  • Veille sur les méthodes de vente par téléphone
  • Veille sur les pratiques, les audiences et les prix de la concurrence
  • Veille sur la stratégie commerciale de son entreprise
  • Veille sur les techniques de promotion innovantes (cross média…)

Compétences

Savoirs

Connaître son client, éditeur de site(s) Internet :

  • L’entreprise
  • Ses produits
  • Ses services
  • Sa culture
  • Son identité
  • Son histoire

Comprendre l’environnement éditorial et technique web :

  • Charte graphique
  • Charte éditoriale
  • Charte technique
  • Principes de publication en ligne

Culture publicitaire et médias :

  • Tendances
  • Réseaux sociaux
  • Blogs, podcasts, webTV

Connaître les techniques de vente d’espaces publicitaires :

  • Prospection
  • Négociation
  • Conclusion de la vente

Savoir-faire

Négociation :

  • Discussion
  • Argumentation
  • Animation d’échanges
  • Formalisation de propositions
  • Conclusion d’accord

Relations clientèle :

  • Écoute active
  • Créativité
  • Relances et suivi (CRM)

Gérer la vente d’espaces publicitaires :

  • Calcul des tarifs
  • Gestion du budget
  • Création et signature de contrats de vente
  • Analyse de chiffres de trafic

Stratégie publicitaire :

  • Veille et anticipation des tendances
  • Analyse d’études professionnelles (trafic, audience, etc.)
  • Maîtrise des outils de mesure d'audience et de tracking

Maîtrise des logiciels de bureautiques : suite Microsoft Office (Word, Excel, PowerPoint), suite Open Office (Writer, Calc, Impress) ou équivalent
 

 

Savoir-être

Sens du dialogue et des contacts :

  • Excellent relationnel
  • Goût pour l’échange
  • Curiosité
  • Réactivité et intuition
  • Bon communicant

Sens de l’organisation :

  • Rigueur
  • Méthode
  • Respect des délais

Goût pour la négociation :

  • Persuasif et convaincant
  • Capable de s'exprimer clairement
  • Pugnace

Goût pour le commerce et les chiffres (calculs et tarifs, études de marchés, statistiques)

Résistance au stress (aptitude à gérer des ventes en urgence)

Grande disponibilité :

  • Implication et motivation
  • Mobilité et adaptabilité

 


 

Licence Creative Commons
Cette fiche métier est mise à disposition selon les termes de la Licence Creative Commons Attribution 2.0 France.

 

Dernière mise à jour :  mars 2013.

 

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Contributeurs

 

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2.
06/08/2014 à 12h55
Par vincent

la vente d'espace publicitaire a explosé ses dernières années. Notamment avec le realtime bidding dernièrement. La pratique est courante dans le e-commerce, avec les bannières de retargetting. Il est évident que ce métier est devenu capital dans un monde où le digital prend de plus en plus de place face à l'industrie papier. Finalement, ce n'est que la conversion d'un métier d'imprimeur vers le monde digital.

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